Energiaa myyntiin!

Myynti ja johtaminen
 ovat energiaa
vieviä palvelumuotoja.
 Nämä ovat tunnetyötä
ja siksi latautuminen on
 ensiarvoisen tärkeää,
ja täytyyhän
seuraavanakin päivänä
olla hyvässä terässä.









1. Pitkäkestoinen aerobinen liikunta tasapainottaa kehon adrenaliini ja kortisoli tasapainoa. Tunnetyössä nämä molemmat ovat käytössä, kun pyritään pitämään joko asiakkaat tai alaiset rauhallisena. Omat tunne tarpeet jätetään sivuun, mutta silti nämä purkautuvat kehoon näiden kahden hormonin tuotannon seurauksena. Itse olen kokenut näiden hallinnassa erinomaisena pyöräilyn, hiihdon sekä juoksemisen. Huomaan että noin tunnin lenkki on huomattavasti tehokkaampi kuin puolentunnin sessio. Siinä keho ehtii lämpenemään kunnolla ja suorastaan pumppaa endorfiinia lenkin jälkeen!

2. Uni on tärkeää, sen tietävät kaikki, mutta nukkumaan meneminen ei tahdo juuri silloin kiinnostaa, kun on kova tempo päällä. Mieluummin istuu tietokoneella tai katsoo jotain sarjaa televisiosta. Kun ihmisellä on tarve, hän pyrki täyttämään tarpeensa millä keinolla tahansa.Uni tasapainottaa kummasti - kannattaa satsata nukkumiseen, vaikka ei huvittaisi!

3.Ruokailusta tiedetään paljon, mutta näkisin näin että varsinkin tasainen ruokailu pitkin päivää auttaa melkoisesti säilyttämään hormonitasapainon kohdallaan siten, että ei tule valtava tarve saada hiilihydraattia. Tämä taas nostaa hetken, mutta kohta vaikuttaa, että on entistäkin väsyneempi. Itse syön karkkeja paljon enemmän silloin, kun olen väsynyt ja uupunut. Tästä tulee ketjureaktio, joka johtaa energian menettämiseen.

4. Hiljentyminen on hyvä riitti irtautua tekemisestä. Käytin yhteen aikaan jopa ajastinta puolen tunnin välein ja otin minuutin tauon. Irtautuminen työstä on mielettömän tärkeää, jotta voi tajuta itse mitä on edes tekemässä ja kuinka järkevästi. Hiljentyminen omissa ajatuksissa tuo tasapainoa päivään ja se antaa mahdollisuuden luoda päivän asioille oikeat mittasuhteet. Yleensä juuri silloin, kun tuntuu että aika loppuu, on aika pysähtyä ja hiljentyä. Yksi käytännöllinen tapa  irtautumiseen työasioista on laskea luvut 5-15 edestakaisin niin kauan, että et laske numeroita 16, 17 jne..

5. Suunnittelu vähentää huolehtimista ja murehtimista. Itselläni on tapana soveltaa Usain Boltin tapaa tässä kohdalla. A) Tee mielikuvaharjoitus siitä mitä haluat B) Kerää kaikki tehtävät C) Priorisoi pareton 80/20 periaatteella D) aseta ne kalenteriisi

6. Toiminta onkin kaiken tämän jälkeen helppoa. Tällöin toimintaan kohdistuu valtava voima, koska asioita ei tarvitse enää jarrutella, vaan voi päästellä kaikessa rauhassa! Toiminta on tämän jälkeen energisoitunutta, eikä sitä tarvitse jakaa useampaan kohteeseen. Muuta kuin otetaan seuraava asia työnalle!

Tässä on työjärjestys, jos tätä noudatat, uskon, että energiatasosi ovat aivan uutta luokkaa!

Tuomo Rauma

Case automyyjä

Asiakkaan
ostopäätökseen
vaikuttavat
muutkin
tekivät
kuin pelkkä
hinta.








Harkitsin auton ostamista. Kävin nettisivuilla pyörähtämässä ja löysin sopivan kokoisen perhe-auton kohtuulliseen hintaan. Aloin haaveilla autosta, olihan se iso, pienikulutuksinen, oikean värinen ja vielä katumaasturiprofiilinen!

Menin poikani kanssa pihalle, jossa käynnistin vanhan Volvoni, joka on edelleen palvellut loistavasti ja ilman mitään isompia vikoja. Ajelin muutaman kilometrin päähän autokauppaan ja astuimme ulos autosta. Pihalla tapasin myyjän ja tiedustelin kyseistä autoa. Hämmästyksekseni hän ei tiennyt auton olemassa olosta. (Autokaupassa oli ehkä 20 autoa!). Tämä ei haitannut sillä olin vielä ostokuumeen parissa. Auto löytyi, mutta viereinen auto oli parkkeerattu siten, että sisälle ei päässyt!

Myyjä tuntui olevan kiireinen, omissa oloissaan, mutta päästyämme havittelemani auton luokse, myyjä kysyi vaihtoautosta. Eli MINUN Volvostani. Hän sanoi, että antaa siitä vaihdossa 60% vähemmän kuin markkinoilla. Myyjä teki tarjouksen suoraan näkemättä koko autoa! Tämä kertoo siitä, että hän ei osannut arvostaa asiakastaan, vaan puhtaasti etsi omaa etuansa. En minä halua olla tällaisen myyjän kanssa missään tekemisissä.

Eli mikä meni pieleen? Kehu aina asiakkaan valintoja. Näitä ovat yleensä kilpailijan tuotteet, asiakkaan asuinpaikka tai vaikkapa työpaikka. Älä koskaan osoita aliarvostusta, sen tekee hyvin monet, varsinkin automyyjät! Samaan olen sortunut itsekin, mutta nyt käsitän, että siitä ei ole myyjälle mitään hyötyä!

Jos myyjä olisi jutellut esimerkiksi poikani kanssa muutaman hetken autoista, olisin ollut aivan liekeissä. Jos hän olisi tullut katsomaan vanhaa Volvoani ja muutaman arvostuksen sanan sanonut siitä, niin hinnalla ei olisi ollut ehkä paljoakaan väliä! Näin tämä ihminen toimii!

Kaikki odottavat saavansa arvostusta, vaikka he eivät sitä suoranaisesti koskaan myöntäisi. Kun seuraavan kerran olen autoliikkeessä, ostan siltä myyjältä joka arvostaa minun vanhaa Volvoani, tutkii sitä, vähän kehaisee, koska sitä kautta hän arvostaa myös minua ja minun valintojani.

Tuomo Rauma

Myyjäsi tarvitsee 4 ominaisuutta

Tämä kysymys on mielenkiintoinen ja siihen on varmasti olemassa oppikirjasta tulevia vastauksia. Haluan kuitenkin kertoa asiat puhtaasti omasta kokemuksestani. Olen tehnyt rekrytointeja itse, sekä auttanut esimiehiä tekemään henkilöstönvalintaan liittyviä ratkaisuja.

1. ENERGIA - hyvillä myyjillä näyttäisi olevan sisäänrakennettu tarve toiminnalle. Esimerkkinä voidaan pitää henkilöä, joka ottaa hyppää kaksi porrasta kerrallaan rappusissa. Tämä energia näkyy intona ja elämän voimana, joka kanavoituu aina jotenkin ulos, joko positiivisesti tai negaitiivisesti.
2. SYY MENESTYÄ - on kuitenkin kaikkein ratkaisevin. Jos sinulla on selkä seinää vasten, niin käytät kaikki voimasi menestyäksesi. Minulla oli tällainen tilanne vuonna 2005 lokakuussa. Olin juuri päässyt töihin Tapiola-ryhmään, olin juuri saanut ensinmäisen lapseni, vaimoni oli opiskelija ja minun minun täytyi menestyä. Lähtötilanteeni oli erittäin huono. Olin ollut myyjänä ainakin kolmessa eri paikassa ja kaikissa tuli selkään. Päästyäni töihin tarjosin tuotteita kaikille, soitin kaiken aikaa ja menestystä alkoi tulla pikkuhiljaa enemmän. Mutta voi pojat, se oli kovan, kovan työn takana!
3. KOHDENTAMINEN - tätä voitaisiin sanoa jopa putkiaivoisuudeksi! Tämä tarkoittaa että henkilö kykynee keskittymään työhön, jossa vaaditaan itsekuria ja toistoja riittäviä määriä. Arjen esikuva voisi olla vaikkapa punttisaliharjoittelu. Siinä joutuu tekemään yksinkertaista liikettä monta kertaa vastusta vastaan. Hyvä myyjä kykenee keskittymään esimerkiksi monille vaikeaan lajiin - asiakashankintaan puhelimitse. Focus pysyy koko ajan tekemisessä. Kun on olemassa syy menestyä ja kohdentaa ajatuksensa siihen joka päivä, se voi olla visio, päämäärä tai tavoite ja PYSYY siinä, niin silloin, hyvin usein, menestyy!
4. NÖYRYYS - on mielettömän tärkeä asia oppimisen kannalta. Monesti kysyn ihmisiltä, miten heillä menee ja mitä he haluavat oppia. Joskus kuulee sellaisia vastauksia kuten: Minä tiedän jo kaiken", "ei tässä ole mitään uutta". Kuitenkin samaan aikaan voisin kysyä, miksi myyntituloksesi eivät sitten ole paremmat? En tee tätä, koska siitä ei ole kenellekään hyötyä. Vain nöyrät voivat myöntää tosiasiat, todeta, että aina voi oppia jotain. Itse pyrin aina oppimaan kollegoilta, myyjiltä, esimiehiltä sekä asiakkailta. En itse asiassa ole keksinyt moniakaan asiaoita itse. Olen saanut ne ilmaiseksi muilta, kysymällä ja kuuntelemalla.

Tässä on kulmakivi menestyvälle myyjälle. Jos myyjälläsi on nämä kolme asiaa, loput on mielestäni kiinni johtamistaidoista. Tottakai tähän päälle voisi puhua paljon myyjän muista ominaisuuksista. Näistä lisää toisessa blogissa.

Tuomo Rauma

 

Osoita arvostusta myyntijohtaja!

Myyntitaito sekä johtamistaito ovat erittäin mielenkiintoisia pohdinnan ja tutkimuksen kohteita. Allekirjoittanut on työnsä puolesta joutunut miettimään molempia asioita yli seitsemän vuoden ajan suuressa suomalaisessa finanssitalossa. Kerron tässä omia havaintojani myynnistä ja leadership johtamisesta.

Johtamiskirjallisuuden eräs amerikkalainen tutkimus osoitti mielenkiintoisen havainnon. Merkittävin ero hyvien ja huonojen johtajien välillä oli kiintymyksen osoittamiskyky. Tämä on mielenkiintoisessa ristivedossa perinteisiin johtamismalleihin, joita Suomessa toteuttavat vanhanliiton johtamiskonkarit. Näihin malleihin liittyy tiukka ja etäinen johtaminen, jossa läheisyydelle ei ole aikaa.

Nämä konkarit ovat perineet johtamismallit edelliseltä sukupolvelta, eikä heitä voi siksi syyttää. Kaikki ovat oman aikakautensa vaikuttamia, samoin tulevat sukupolvet arvioivat oman sukupolveni tuotokset.

Itse olen saanut etuoikeuden olla hyvän liiderin johtamana urani alkumetreistä lähtien. Sain kokea oloni hyväksytyksi virheistäni huolimatta. Itsetuntoni nousi hyvän leadershipin kautta ja se alkoi tarttua myös asiakastilanteisiin. Menestystä alkoi tulla ja voin sanoa että käsitys itsestäni sekä myymisestä sai aivan erilaisen käänteen. Uusi lehti kääntyi elämässäni hyvän johtajan takia. Hyvän johtamisen ansioista koko elämäni muuttui. Aikaisemmin olin epäonnistunut pahasti myynnistä ja hyvä johtaja veti minut toiseen ääripäähän, firman huipulle myynnissä.

Eli mitä tästä opimme? Kun seuraavan kerran myynnin esimies tutkistelee perjantai-iltapäivänä myynnin tunnuslukuja maanantain palaveria varten ja huomaa että ne eivät ole ihan linjassa, niin ensimmäinen tutkimuskohde on seuraava: pystynkö osoittamaan kiintymystä ja välittämistä niin paljon myyjilleni, että he uskovat itseensä? Jo tämä nostaa myyntitulokset kattoon!

Osoita arvostusta & kiintymystä! Ja myynnit nousee!

Tuomo Rauma